Robert Škaloud: Ako sme z rodinnej firmy vybudovali úspech?

Písal sa rok 2007, keď Přemysl Škaloud spolu so svojím synom Robertom rozšíril nemecký prosperujúci koncept do Českej republiky pod názvom TECH-LIT. Priniesli tak na český trh revolučné produkty, nový systém predaja, a predovšetkým iný prístup k ľuďom. „Sme rodinná firma, a tak si možno viac než ktorákoľvek iná veľká spoločnosť uvedomujeme, aké dôležité sú vzťahy – tak vnútri firmy, ako aj so zákazníkmi.“ Vybudovať takúto firmu od základov až k vrcholu trvá dlhšie. Keď však veríte jeden v druhého, tak aj tie zdanlivo neprekonateľné výzvy sa zrazu stanú každodenným odškrtávaním v to-do liste. Ako sa s tým Škaloudovci popasovali?

Firma dováža a predáva na českom a slovenskom trhu výrobky nemeckej značky TECHNOLIT. Tá má dlhoročnú tradíciu siahajúcu až do roku 1979, keď bol položený základný kameň celosvetového koncernu. Prioritami firmy sú vlastné patenty, vlastné know-how a neustály rozvoj.

Zaoberajú sa riešením zdanlivo neriešiteľných problémov, ktoré sa vyskytujú v dielňach, a to v mnohých odvetviach – strojárstvo, elektro, energetika, doprava, auto-moto, poľnohospodárstvo, vodárenstvo, ale aj domácnosti.

Pomáhajú, kde sa dá: „Obchodníci sa starajú o široké portfólio klientov, t. j. o živnostníkov, malé a stredné podniky, veľké firmy a nadnárodné koncerny, napríklad ČEZ alebo Škoda Auto. Naším zákazníkom môže byť pán, ktorý opravuje v garáži autá, drobný poľnohospodár, vodárenská spoločnosť, ale pokojne aj Pražský hrad.

Robert roky chodil po novú inšpiráciu na Bali, kde ju najlepšie načerpával surfovaním. Keď sa nevenuje klientom alebo svojej rodine, tak športuje. „Hokej, squash alebo trikrát týždenne CrossFit, kde cvičím s vlastnou hmotnosťou. To bolí najviac, ale čo nebolí, to nerastie.“  

Späť do minulosti…

Všetko sa to začalo v strednom Nemecku.
Áno, presne tak, je to taký americký sen v Nemecku. Wilhelm Lang (zakladateľ materskej spoločnosti TECHNOLIT – pozn. redaktora) pracoval ako obchodný zástupca v podobnom odbore. Nepáčilo sa mu však, ako to v odbore robili, a tak sa rozhodol skúsiť to inak. V roku 1979 založil spoločnosť TECHNOLIT a svoje prvé objednávky riadil z malej garáže. Základom biznisu bolo zváranie, ale vďaka know-how vo výrobkoch a výrobe sa toho postupom času začalo nabaľovať viac. Dnes je to obrovský koncern, ktorý zamestnáva 1 700 ľudí po celej Európe.

Vášmu otcovi sa pozdával koncept a rozsah TECHNOLITU. S akou víziou to rozšíril do ČR a SK?
Otec pracoval v odbore asi dvadsať rokov, keď ho na TECHNOLITE zaujala veľkosť, pôsobnosť, ale predovšetkým samotní ľudia vo firme. Bolo zjavné, že spoločnosť mala progres, inovatívne produkty, a hlavne cieľ v budúcnosti pre ďalšie generácie. Uvedomil si, že by chcel s firmou spolupracovať a podieľať sa na jej rozvoji. Keď som ešte študoval na SŠ, často som chodil s otcom na biznisové návštevy do Nemecka. Dohodli sme si spoluprácu a rozbehli to v ČR. Prvé roky boli krušné, museli sme nájsť zamestnancov, vychovať obchodníkov a vychytať všetky muchy. Stále sa snažíme držať firmu v startupovej atmosfére. Chceme byť vždy o rok napred, takže my už máme máj 2018. Človek nesmie spomaliť a musí sa stále zlepšovať.

Aká je pridaná hodnota TECH-LITU oproti materskej spoločnosti v Nemecku?
Materská spoločnosť sa viac sústreďuje na obrat, zatiaľ čo my sa môžeme zaoberať skôr inováciami a novými aplikáciami produktov. Máme pravidlo, že vyskúšame desať vecí, deväť z toho je úspešných a jedna sa nepodarí. To je stále dobrý pomer.

Aké sú silné stránky značky TECH-LIT a jej súčasné postavenie na trhu?
Naša sila tkvie v inovatívnych produktoch, kvalitnom know-how a v predajnom systéme, vo vzdelávaní ľudí. Plus sa nebojíme do toho poriadne šliapnuť. Je pre nás zábavou vystupovať z komfortnej zóny. Aj keď dlhšie zvažujeme rôzne cesty, nie sme zbytočne „zakríknutí“. V porovnaní s konkurenciou sa súčasne radíme do TOP 15 na trhu z hľadiska obratu. Máme tridsať obchodníkov a do desiatich rokov ich chceme mať tristo. Máme jasný trend rastu.

To je dosť ambiciózne. Nebojíte sa, že nebudú obchodníci?
Kto pracuje s ľuďmi, tak vie, že nájsť zamestnancov bude vždy najťažšia práca. Veríme však, že dokážeme osloviť veľmi energických obchodníkov či obchodníčky, ktorí budú v harmónii s našou víziou aj štýlom práce. Nehľadáme však len medzi skúsenými obchodníkmi. Potvrdilo sa nám, že je dôležitejšie, ak majú kandidáti predpoklady na obchodnú prácu, chcú ju robiť a neberú si občasné odmietnutia osobne. V kombinácii s naším kvalitným školením sa potom zaradia medzi úspešných obchodníkov.

"Ľudia, ktorí nás zo začiatku najviac odmietajú, sú potom paradoxne najlepšími zákazníkmi.“

Okrem Česka predávate aj na Slovensku. Líšia sa oba trhy niečím?
Úplne to neporovnávame, berieme to ako jeden trh. Rozdielom je euro – tu rátame v tisícoch a státisícoch a zrazu hovoríme napríklad o pätnástich eurách. Na Slovensku sa tiež viac dbá na pravidlá a kompetencie pri nákupe

Ako vyzerá typický deň obchodníka? Čo všetko stihne?
Na každý deň má dohovorených štyri až šesť schôdzok. Nerobíme katalógový predaj, takže si so sebou berie kufor s produktmi, aby zákazník videl, čo kupuje, a hlavne, ako to funguje. Vďaka nášmu vlastnému on-line systému si zákazník môže priamo na mieste všetko objednať. Obslúžiť jedného klienta tak obchodníkovi zaberie priemerne pol hodiny. Za obdobie nášho fungovania sme celý proces „vychytali“, a riadime sa tak naším úspešným systémom 10 krokov predaja.

Máte nejaké zaujímavé príbehy zo schôdzok? Ako to na nich klasicky prebieha?
Veľa zákazníkov nás omylom rôzne premenováva, ale sme na to zvyknutí. (smiech) Kapitola sama osebe sú vrátnice vo veľkých firmách. Ľudia, ktorí tam sedia, „rozhodujú“ o chode spoločnosti – hneď vedia, že to nepotrebujú. Snažíme sa daným firmám priniesť niečo užitočné, ale odmietajú to bez toho, aby aspoň vedeli, o čo ide. Človek sa musí pripraviť na klasické odmietanie. Vždy bude existovať skupina zákazníkov, ktorí v danom okamihu nechcú či nemôžu kúpiť. To však neznamená, že v budúcnosti to nemôže byť inak, preto je dôležitá trpezlivosť a ochota nevzdať sa hneď po prvom nezdare. Mal som zákazníka z Vrchlabí, ktorý ma vyhodil dverami, potom však vyskúšal pár našich produktov a dnes ich kupuje pravidelne. Nedá sa to paušalizovať, ale často tí, ktorí kladú na začiatku najväčší odpor, sú potom najlepšími zákazníkmi.

„Každé dva roky podnikáme cesty do sídla materskej spoločnosti – TECHNOLITU.
Chceme, aby zamestnanci videli silu celého koncernu a kolegov z iných krajín. Je to štvordenná tour, ktorá im ukáže celý koncept v širších súvislostiach.“